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后疫情时代,经销商该如何迭代?

发布日期:2020-08-14
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生物的进化,都是在自然界环境改变的压力下产生的,人的不断成长进步如此,消费环境和市场的变化如此,商业模式的迭代也是如此。

2020年可谓是“糟心”。网上有个段子,一湖北老板年前囤货准备在2020年大干一场,结果疫情来了,大家都被禁足在家,该赚的钱一毛也没有赚到,老板心想好歹还有货,保质期还长,终于,疫情得以控制,生活和消费也在慢慢恢复;可没过几天,暴雨引发洪水内涝,自己的仓库被淹,库存基本泡汤,损失惨重;老板没有绝望,看到上半年股市行情不错,大家都说牛市来了,于是拿出自己的老本,跑步入场,重启了尘封已久的账户,结果,行情逆转,自己成了高岗上绿油油被收割的韭菜。人生最大的打击莫过如此。

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段子虽然不可全信,但2020年经销商老板们不好过却是真的。这里面有疫情和整个消费市场坏境的因素,但经销商老板其实心里清楚,外部环境的改变,只是加速了经销商这个行业淘汰的步伐,经销商的生意不好做了这种焦虑不是最近才有的,大家其实都有危机感,这个行业还能干多久,该不该转行上岸成为大多数经销商老板们一直在思考的问题。

经销商不是第一次经受这样的考验,三十多年来,消费市场在不断的变化,经销商也经历了不同阶段的迭代。但可以肯定的是,无论我们处于经济繁荣又或者是经济萧条的时代,无论市场环境如何改变,商品的流通都是一个极其复杂的过程,国内的市场环境可以让任何一个想垄断所有商品渠道的巨头有来无回。即使现在电商如此发达,2C业务如日中天,但市场上仍有85%的商品需要通过渠道来完成交付过程,经销商的价值在较长时期内都不可能被替代。

行业的不可替代性,不代表行业内部没有淘汰。 

特别是在移动互联网和大数据不断倒逼渠道变革的今天,这种由消费市场环境的变化和技术革命带来的将是又一次渠道深层次的结构性淘汰。

经销商从最开始的批发市场批发门市(坐商),再到主动出击搭建服务终端门店的规范化公司(行商),再进一步细化成协助厂商直控终端的深度分销和深度协销的配送商,每一个阶段都有不能适应新形势的同行被清洗出局,但每一次结构性淘汰后,又会有一批顺应市场需求的新一代经销商趁势崛起。

疫情最为严重的2月份,全国大部分城市防控升级,道路封闭仅限防疫相关和生活保障车辆通行,大部分经销商都无法实现商品配送。但生活还得继续,为了鼓励和支持全国各合作伙伴“活下去”,康拜恩电器率先在行业内发起了声势浩大的“送店租”活动,方太等品牌也纷纷效仿,一时间家电行业刮起了“店租补贴”风潮。

技术革命带来生产效率和服务体验的提升,让整个社会的节奏加快,潜移默化地改变了消费习惯和市场环境。商业零售的格局也由此发生着巨大改变,原先辉煌的零售巨头们正在做着最后的挣扎,属于他们的时代已经落幕。百亿零售终端的关店潮背后,几千家甚至上万家经销商的生意会陷入很大的困境。而早先和电商无论是B端还是C端建立了业务往来的经销商则正享受这个时代的红利。 

受影响的不仅仅是零售终端,在传播方式发生巨大变革的当下,品牌巨头也开始陷入战略困境,销量大幅下滑。中国市场正处在主流换挡,老大易位的趋势中,无数新网红品牌正在不断冲击传统品牌霸主的城池。面对新势力的竞争,品牌巨头们不得不重新对产品进行市场化重塑,并对渠道进行重构,逐渐向电商靠拢并倾斜更多资源。这意味原先以代理大品牌为主的经销商,会出现两个问题,一个是大品牌不怎么盈利了,原先的金饭碗看起来不香了,另一个就是自己在品牌商那里的地位不断降低,自己的利益不断被线上蚕食。

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要解决经销商目前所面临的困境,我们首先得看清经销商生存的本质,过去,经销商向上依附于品牌厂家,向下依附于走量终端,通过和品牌商和终端的交易来盈利。长期忽略自身的发展和战略,生意模式没有丝毫竞争力。

而现在,经销商要依附谁呢?营销专家认为,经销商要依附消费者,消费者都集中在哪儿,经销商就应该把根据地建在哪儿,而离消费者最近,且消费者最为集中的就是微信,因此,依附消费者,就是要依附微信,经销商需要在微信的生态链上找到属于自己的那一环,围绕着自己的核心资源去构造一个新的生意系统。

如何打造自己的微信生意系统?康拜恩电器提出了“快乐星期天”+“门店合伙人机制”新营销模式,并引入时下最火爆的直播实现业务的增量,已经在山东、河南等区域市场实现了试点赢利,值得学习和借鉴。

结语

有人说2020年看上去像一个科幻的年份,但现实中,我们进入了一个无比心衰的年份,但正所谓大破才有大立,于世界是如此,于行业亦如此。

生活仍将继续,行业也将长存,但经销商唯有认清趋势,积极做出调整,让自己成为行业新生态中的一员,才可能避免被淘汰的结局。

商业世界是公平的,有人欢喜就有人愁,希望每一个看完这篇内容的并付出行动的经销商都能笑傲江湖。

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★转载自快速消费品俱乐部




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